Przyszłość sprzedaży detalicznej. AI dla branży retail

Integracja przystosowana do współczesnego klienta

Kluczem do sukcesu na rynku sprzedaży detalicznej jest dobra organizacja i strategia budowana ze zrozumieniem złożoności branży. Integracja wszystkich kanałów sprzedażowych, a także automatyzacja sterowania zaopatrzeniem i wysokością cen pozwalają na równoczesne zachowanie kontroli i elastyczności procesów. Odpowiednią szybkość i płynność codziennych czynności zapewniają innowacyjne narzędzia analityczne wspierane przez AI.

Współczesny klient podejmuje decyzje zakupowe z telefonem w ręce – z tą świadomością możemy przystosować doświadczenia zakupowe do jego potrzeb. Niektórzy konsumenci odkrywają produkty online i kupują je bezpośrednio w sklepie internetowym czy aplikacji, inni udają się do sklepu stacjonarnego, by najpierw je obejrzeć i zweryfikować posiadane informacje. Dlatego firmy w ramach podejścia omnichannel integrują działanie systemu zaopatrzeniowego, działu sprzedaży, marketingu i strategii zwrotów, dbając o sprawne wykorzystanie danych na każdym z etapów. 

Zmienny popyt, dynamiczne ceny

W oparciu o analizę danych sztuczna inteligencja oferuje predykcje dotyczące popytu i szczegółowe rekomendacje optymalnej wysokości cen. Dynamiczne zmiany popytu są charakterystyczne dla współczesnego rynku, w którym klienci znajdują się pod stałym wpływem treści promowanych w internecie, a szczególnie w mediach społecznościowych. Do pojawiających się mikrotrendów – takich jak chwilowo modne figurki Labubu czy czekolada dubajska – dochodzą sezonowość i regionalne preferencje. Przewidzenie co i kiedy zyska popularność staje się wyzwaniem.

Systemy bazujące na AI prognozują nie tylko pojawienie się danej mody, ale też jej zmierzch. Dzięki predykcjom możemy wyprzedzić ruchy konkurencji działającej w oparciu o konwencjonalne metody. W ten sposób firmy ograniczają niedostateczne/nadmierne zatowarowanie, a więc i wiążące się z tym straty finansowe czy szkodliwość środowiskową. Pełny obraz bieżącego zaopatrzenia umożliwiają umieszczane na paletach bądź pojedynczych produktach urządzenia IoT. 

Optymalny dobór cen maksymalizuje zyski bez ograniczania popytu.  Działanie algorytmów bazuje na danych z wielu źródeł – transakcji online, mediów społecznościowych i urządzeń IoT w sklepach – by z dużą dokładnością określić wpływ nawet minimalnych zmian na popyt. Na podstawie wychwytywanych przez AI schematów dynamiczne ceny umożliwiają wysoki stopień personalizacji i mogą być dostosowywane do konkretnych segmentów klientów.

Personalizacja doświadczeń zakupowych

Dynamiczny rozwój technologii pozwala na tworzenie doświadczeń zakupowych o niespotykanej wcześniej jakości. Duże wrażenie robi możliwość włączenia w doświadczenie klienta technologii AR i VR, które sprawiają że zakupy zyskują wymiar angażującej zabawy, odpowiadając równocześnie na szereg problemów, z którymi boryka się branża. Interaktywne modele 3D produktów i precyzyjne rekomendacje doboru rozmiarów pozwalają na podejmowanie świadomych decyzji zakupowych, a w efekcie zmniejszają liczbę zwrotów. Obie strony transakcji oszczędzają czas i pieniądze, a satysfakcja konsumentów i chęć ponownych zakupów rosną.

Kluczowym elementem nowatorskiego podejścia do customer experience jest personalizacja. Zgodnie z SAP Emarsys, AI in Retail Report 2024

“40% badanych klientów uważa, że większość e-maili marketingowych, które otrzymują nie jest dostosowana do ich potrzeb i preferencji, a 29% uznaje obsługę klienta za zbyt bezosobową.”

Przy wsparciu AI działy marketingu są w stanie tworzyć warianty mailingu w oparciu o informacje nt. charakterystyki klienta i szeroką analitykę prognozującą decyzje zakupowe, co skutkuje zwiększoną liczbą otwarć i rosnącym zaangażowaniem. Ten efekt po wprowadzeniu rozwiązań wspieranych AI potwierdza 78% ankietowanych marketingowców.

Zwroty jako możliwość zysku

Dla klientów zwroty z nieprzyjemnej konieczności stały się standardowym elementem przyzwyczajeń zakupowych 

“33% amerykańskich konsumentów przyznaje, że kupuje większą liczbę produktów z myślą o zwrocie części z nich (po przymierzeniu), a przeciętny konsument zwraca 8 przedmiotów rocznie. ”

W odpowiedzi na to podejście sprzedający powinni wprowadzać strategie nie tylko ograniczające straty finansowe na tym tle, ale też budujące możliwości zysków.

Po pierwsze, samą liczbę zwrotów można zmniejszyć dbając o trafne rekomendacje produktowe, a odpowiedni opis ofertowy i dedykowane technologiczne rozwiązania powinny ułatwiać wybór właściwego rozmiaru czy wariantu. Idąc dalej, jeśli występuje konieczność zwrotu można ograniczać koszty po obu stronach poprzez warunkową opcję bezpłatnych lub tanich zwrotów czy też opcję ponownego zakupu w ramach pierwotnej płatności. Stawiając na podejście ekologiczne również da się zyskać – decydując się na strategię ponownego wykorzystania i sprzedaży produktów zamiast ich wyrzucania. 

Zwroty to też kolejne źródło wartościowych danych o klientach i ich zwyczajach konsumenckich, które możemy wykorzystać do targetowania promocji i dopasowywania oferty oraz sposobów sprzedaży.

Podejście ekologiczne – oczekiwania i regulacje

Jeśli chodzi o rozwiązania na tle ekologicznym, kierunki rozwoju są z jednej strony motywowane oczekiwaniami klientów, a z drugiej zmianami w prawodawstwie. Zgodnie z dyrektywami unijnymi, firmy działające na terenie państw członkowskich będą musiały do 2030 r. całkowicie zaprzestać wykorzystywania niektórych typów opakowań jednokrotnego użytku. Podobne prawa – przewidujące np. obciążenie producentów opłatami za recycling – weszły, bądź wejdą w życie w UK, niektórych częściach Stanów Zjednoczonych i niektórych z największych państw Azji.

Klientom zależy na tym, by ich wybory zakupowe jak najmniej wpływały na środowisko. Sprzedawcy i producenci mogą zapewniać im poczucie sprawczości poprzez transparentność co do stosowanych praktyk i możliwość osobistego zaangażowania się w formie np. dodatkowo płatnych opcji wyboru zrównoważonej dostawy bądź ekologicznych opakowań. Transparentność często wyraża się w ramach udostępniania informacji o dokładnym składzie produktów, pochodzeniu wykorzystywanych materiałów i powiązanych z tym certyfikatów. Zmierzamy do sytuacji, w której możliwie największa część opakowań nadaje się do recyclingu lub ponownego wykorzystania, np. w ramach refillu w sklepach stacjonarnych marki. W przyszłości firmy zamiast skupiać się na efektownym opakowaniu swoich produktów, będą kreowały wizerunek marki za pomocą kojarzących się z nią unikatowych doświadczeń.

Opinie klientów

Konsumenci pytani o zdanie na temat coraz szerszego wykorzystywania sztucznej inteligencji w usługach sprzedażowych podchodzą do zmian z uzasadnioną ostrożnością, ale też optymizmem – korzyści płynące z nowych rozwiązań są dla nich zauważalne. Szczególnie przydatna i zachęcająca jest coraz trafniejsza personalizacja treści promocyjnych. Zgodnie z raportem SAP Emarsys:

• 61% kupujących popiera pogłębioną integrację AI z systemem sprzedaży detalicznej.
• 57% klientów uważa, że wykorzystanie sztucznej inteligencji poprawiło ich doświadczenie zakupów online, a 52% jest zadowolonych z przedstawianych rekomendacji.
• 24% konsumentów zgłasza, że bardziej przywiązują się do marek, które oferują im spersonalizowane okazje i oferty.

Kluczową kwestią, na którą użytkownicy zwracają uwagę jest prywatność danych. Aż 73% konsumentów martwi się o sposób, w który AI wykorzystuje dane, które przekazują firmom robiąc zakupy, a jedynie 24% ma wysokie zaufanie do napędzanych przez sztuczną inteligencję usług sprzedażowych. Ponadto 87% badanych uważa za istotną transparentność dalszego wykorzystywania danych osobowych, a 77% uważa, że sprzedawcy powinni priorytetyzować etyczne wykorzystanie AI.

Rozwiązania ERP dla sprzedaży bezpośredniej

Rozwiązanie chmurowe SAP Cloud ERP dla przemysłu odzieżowego automatyzuje charakteryzujące ten rynek pionowy czynności w oparciu o wbudowane AI i bazę danych. Technologia in-memory pozwala na natychmiastowe przetwarzanie ogromnych ilości skompresowanych danych.

Platforma umożliwia:

• Dynamiczne zarządzanie produkcją wielu stylów – zależnie od bieżących potrzeb, sezonów, kolekcji i w ramach współpracy z wieloma dostawcami;
• Elastyczne i inteligentne dopasowywanie zaopatrzenia do popytu – na potrzeby rozmaitych kanałów sprzedażowych;
• Maksymalizację zysków i rentowności – priorytetyzację najbardziej dochodowych opcji i najistotniejszych klientów oraz ochronę marki;
• Integrację produkcji – zarządzanie pracą podwykonawców w harmonii z procesem produkcji tekstyliów.

SAP posiada szeroki wachlarz rozwiązań dla przemysłu retailowego, obejmujący narzędzia wspierające zarządzanie asortymentem, łańcuchem dostaw, doświadczeniami omnikanałowymi, obsługą klienta, a także finansami i HR-em.

Umów się na konsultację SUPREMIS, by dowiedzieć się więcej.